Корпоративные клиенты в автосервис: пошаговый план привлечения

Корпоративные клиенты для автосервиса - золотая жила или лишняя головная боль?! Какие они бывают и на каких из них стоит нацелиться в Вашем конкретном случае? И, главное, как их привлекать? Какие есть способы и секреты? И с чего начать? В этой статье мы описали подробно и по шагам, как привлечь корпоративных клиентов в Ваш автосервис. Погнали!

Для начала, давайте определимся с ключевыми преимуществами наличия клиентуры - юридических лиц, и с тем, какие тут есть подводные камни.

- Ключевое преимущество - это, безусловно, стабильность. О это прекрасное слово. Стабильная выручка, загрузка автосервиса, на которую можно рассчитывать, опираться. Особенно это бывает важно в низкие, несезонные месяца.

- Также, корпоративных клиентов для автосервиса можно рассматривать как дополнительный к основному источник дохода. Если Вы уже, например, рекламируетесь и успешно привлекаете "физиков", можно дополнительно поработать и над тем, чтобы привлечь "юриков".

- К основным сложностям и "подводным камням" же можно отнести необходимость работать по более низкой цене и на особенных условиях, а также оказание услуг по постоплате и возможные задержки платежей. Но, предусмотрев некоторые нюансы, откидывать данное направление расширения клиентуры и прибыли точно не стоит.

Классифицировать корпоративных клиентов автосервиса можно по следующим группам:

1. Во-первых, они делятся на компании, для которых их автопарк - основа бизнеса (служба такси, доставки, различные транспортные компании). И компании с иным, не связанным с автопарком, видом бизнеса. Для них парк авто - просто дополнение для обеспечения основного вида деятельности. Для первых, обслуживание машин будет иметь стратегический для их бизнеса характер: стабильное качество, точное исполнение сроков, а также максимальное снижение затрат на сервис - то, на что они будут все время нацелены. Для второй категории компаний, требования к обслуживанию авто могут быть значительно мягче. С первыми корпоративщиками работать может быть выгоднее за счет большого автопарка; со вторыми работать будет проще и комфортнее, и, скорее всего, Вы сможете выставить более высокую цену, чем с первыми.

2. Во-вторых, корпоративных клиентов можно условно разделить по масштабности их автопарка:

- небольшие - до 10 авто.
- средние - до 50 авто.
- до 100 и выше - крупные региональные или всероссийские компании.

Если Вы только начинаете привлекать корпоративных клиентов для автосервиса, рекомендуем начать с небольших и средних компаний. Условия работы будут мягче, работать будет точно выгодно, а также Вы сможете приспособиться к специфике обслуживания корпоративщиков.

Переходим к главному. Как выходить на такие компании и продавать свои услуги? Основных способа три:

1. Знакомые и знакомые знакомых.
Первое, что стоит сделать, это сесть и составить список своих знакомых, которым теоретически могла бы быть нужной такая услуга. А также тех знакомых, у которых могут быть свои личные или профессиональные связи с людьми / компаниями, нуждающимися в ремонте и обслуживании автомобилей. После составления списка стоит назначить встречи и - под лежачий камень вода не течет, но когда Вы начинаете встречаться с людьми и искать нужные выходы - первые b2b продажи будут не за горами.

2. Реклама.
Контекстная реклама позволяет показать свое предложение тем, кто здесь и сейчас интересуется обслуживанием корпоративных автопарков. Чтобы начать получать заявки от заинтересованных лиц, будет нужно сделать посадочную страницу (лэндинг) и настроить контекстную рекламу. Очень результативный и быстрый способ начать продавать, но есть нюанс. Подобных запросов не так много, как запросов от частных лиц. Поэтому в некоторых регионах и небольших городах такая реклама может не дать большого выхлопа. В столичных городах и миллионниках попробовать определенно стоит.

3. Прямые продажи.
Основной способ b2b продаж - это прямые продажи, холодные звонки. Не самый простой способ, но, в данном случае, самый результативный. Поэтому мы остановимся на нем подробнее и по шагам опишем, как запустить прямые b2b продажи в сфере автомобильного обслуживания.

Получите на почту БЕСПЛАТНЫЙ СПОСОБ, позволяющий быстро увеличить прибыль автосервиса. В письме будет подробное описание способа и необходимые инструменты.

Пошаговый план запуска прямых продаж корпоративным клиентам в автосервисе:

1. Первое. Определите, кто в Вашей автомастерской будет заниматься холодными звонками и продажами. Это может быть мастер-приемщик, сотрудник колл-центра, управляющий СТО или владелец.

2. Подготовьте список компаний - Ваших потенциальных клиентов. По этому списку затем менеджер будет осуществлять звонки.

3. Составьте коммерческое предложение. Оно должно быть конкурентным и подчеркивать Ваши выгодные стороны. Для этого нужно будет провести конкурентный анализ.

4. Напишите скрипт для продаж. Отработайте его с менеджером, обсудите и опишите возможные возражения и ответы на них.

5. Определите, сколько звонков в день / неделю должен будет совершать менеджер.

6. Запускайте продажи. Отслеживайте выполнение плана по звонкам и полученные результаты. Корректируйте скрипт, коммерческое предложение и условия сотрудничества. Не останавливайтесь на достигнутом.

Корпоративные клиенты для автосервиса - это отличный способ стабильной дополнительной прибыли. Особенно это становится важным и ценным в такие непростые времена, как сейчас. Поэтому точно стоит поднапрячься и реализовать свою модель привлечения такой клиентуры, чтобы увеличить прибыль своего сервиса и позволить ему твердо стоять на ногах.

Желаем успехов в продвижении,
Ваш, EASY маркетинг для автосервисов

Узнайте стоимость заявки в Ваш автосервис
Мы сориентируем, сколько будет стоить заявка в зависимости от города расположения, специфики оказываемых услуг и других факторов
Ваше имя
Ваш телефон